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问题4关于商务服务费
根据申报材料，发行人商务服务费中的手术跟台及售后服务包括手术跟台服务及服务商的催款职能。其中：手术跟台服务指服医院提供跟台服务，协助医生顺利完成手术并及时反馈医院反馈的意见。报告期内，发行人商务服务费按照其对应的活动种类支出情况如下：
项目年1-6月年年年手术跟台及售后服务费.,...23供应链管理服务费....57企业营销策划服务费.18..69-合计1,.,...80请发行人补充说明手术跟台费用的定价机制及计算方法等，结合手术台数、服务商人员资质情况分析“协助医生顺利完成手术”的具体过程及合理性。请发行人补充说明营销策划服务主要供应商名称、提供的具体服务及大幅增长的原因。
请保荐人进一步核查并发表明确意见。
回复：
一、发行人说明（一）手术跟台费用的定价机制及计算方法等，结合手术台数、服务商人员资质情况分析“协助医生顺利完成手术”的具体过程及合理性1、手术跟台费用的定价机制及计算方法（1）发行人未单独对手术跟台进行定价，手术跟台费用系依据第三方服务商活动内容占比进行测算报告期内，发行人对执行“两票制”*策的地区主要采取委托第三方服务商的方式来开展产品在所覆盖区域的综合性销售服务，以满足在该地区及时、快速、专业的反馈和支持。服务商所提供的综合性服务从其活动内容和性质上看，主要可以划分为手术跟台及售后服务、供应链管理服务和企业营销策划服务。发行人第三方专业服务商就上述服务活动签署专业服务协议，就上述一揽子的服务活动进行综合定价，不存在与服务商就每台手术跟台服务单独约定费用标准的情形。整体服务定价考虑因素包括发行人经销模式下的出厂价格与两票制模式下的价差、服务活动的执行情况以及因执行“两票制”而对发行人新增的货款回收成本、整体税负和运输成本等因素。
发行人商务服务费具体计算过程如下：
当月应计提的服务费=两票制与同类经销产品销售差额-税负成本调整-运输损耗等成本调整项-终端回款资金费用-货款催收成本
定价参数主要依据两票制与同类经销产品销售差医院的直销或者配送商模式下的销售金额，与同类产品依据经销或标准价格测算金额的差额税负成本调整直销和配送商模式下发行人货物销售对应的增值税销项税率及附加税率与服务商开具的商务服务费发票对应的增值税税率的差异运输损耗等成本调整发行人在直销、配送模式下相较于经销模式下运输成本增加项、运输损耗等终端回款资金费用由于经销模式下一般为先款后货或给与较短的信用期，因执行两票制*策，采用直销或配送模式导致货款回收期增加而增加的资金占用机会成本货款催收成本对于超出信用期而新增的额外的货款催收成本（2）同行业关于手术跟台服务的定价情况由于介入类或植入类医疗器械普遍需要由厂家或经销商、服务商开展手术跟台服务，通过第三方服务商开展手术跟台的医疗器械厂家中，一般通过综合性的服务定价来涵盖各项具体的服务，而不针对单一具体服务项目进行定价。其中，查阅同行业可比上市公司对商务服务的定价机制和计算方法：
可比上市公司定价机制计算过程三友医疗（）将市场同类商品的经销价格作为底价，按照产品销售价格减去底价、税点差异及其他调整项后确定商务服务费。商务服务商按照服务内容提供商务服务费各类别估算信息，具体手术台数与商务服务费金额不存在直接相关关系。当月计提商务服务费用=（S?-S?-K?）*（1-t)-K?-K?S?为公司当月直销及配送商模式销售金额；S?为按经销基准价格调整后销售金额，t为税点扣除率；K?为公司直销及配送商模式下新增直接成本调整项；K?为损耗调整项；K?为服务费提前支付调整项。注：其他已上市公司未公布定价机制、计算方法。
2、手术跟台的具体过程和合理性（1）手术跟台的具体过程和内容发行人产品主要用途及手术应用情况如下：
产品类别主要产品手术应用电生理耗材通路介入产品（房间隔穿刺针鞘/可调弯鞘）；电生理标测电极导管、射频消融导管心脏射频消融手术电生理设备电生理多道记录仪三维电生理设备/射频仪/盐水泵等冠脉耗材鞘组、造影导管、造影导丝、指引导管，导引导丝、延伸导管、微导管等心脏介入手术外周耗材造影导管、造影导丝、鞘组，微导管等外周血管介入手术从应用领域上看，发行人产品主要用于心脏射频消融手术、心脏介入手术、外周血管介入手术，上述手术具有风险程度高、专业化程度高的特点，对手术中所使用的手术器材和设备的稳定性、可靠性及安全性要求较高，因此，为确保手术的顺利进行，防止手术过程中出现因器械不正当使用或不熟悉器材特征而出现的手术风险，一般由厂家或熟悉厂家产品特征的人员进行手术跟台。
厂家人员对手术跟台主要起到技术服务作用和术后信息收集作用，不直接参与手术环节的操作，如针对心脏射频消融手术，在手术过程中需要使用到发行人电生理设备及电生理耗材，同时，术者也可能会使用公司的耗材产品搭配其他厂家的设备产品，为确保使用过程中耗材产品的正确使用和对仪器设备的有效衔接，需要在术前进行设备、耗材调试。在调试过程中，如出现未能正常应答或反应不及时，需要对上述设备或耗材产品进行排查；由于三维电生理设备界面和功能的独特和复杂性，在术中会指导正确操作/解读和实现设备设计的功能。厂家主要对上述可能出现的问题提供一定的技术支持，特殊情况下，如耗材自身的规格、接入端口不符合设备要求，需要进行及时的产品更换，以确保手术的顺利进行。
针对无源手术医疗器械（如冠脉耗材、外周耗材），发行人产品主要用于血管狭窄病变部位检测（造影导丝、造影导管），血管介入的通道建立（指引导丝、指引导管），手术中的血管扩张（球囊扩张导管）以及特殊情形下，传统工作导丝和导管无法到达病变部位的通道建立（微导管、导引延伸导管）。由于血管介入手术目前均为微创手术，对手术器械自身的要求较高，产品依据其临床使用情况可分为不同的规格、型号，发行人针对不同科室的不用术者，向其讲解不同规格型号产品的使用情况，同时，需要在手术前向院方提供可供选择的、适应手术方案的手术器材，并储备一定的可替换的其他规格的产品，以防手术中及时更换和配送。
在实施“两票制”之前，冠脉和外周跟台工作主要由经销商人员覆盖，电生理的跟台工作会由厂家或经认证的三方服务商负责；而实施两票制后，由于发行人产医院或通过地方配送平台配送，因此，上述跟台服务工作将需由公司自身负担，医院较多，完全通过自有销售人员无法及时、快速的完成院方的特定需求，因此，为应对公医院对医疗器械使用过程中及时性、专业性的需求，发行人主要通过第三方服务商开展上述跟台服务活动，因此，上述跟台服务活动具有合理性。
（2）发行人产品的手术台数报告期内，发行人“两票制”*策下，公司产品所对应的手术台数情况如下：
单位：台/家
手术类别年1-6月年年医院医院射频消融手术1,..,......00冠脉血管介入手术10,..,....00--外周血管介入手术4,..,.5.00..00--由上表可知，报告期内，发行人在“两票制”*策实施的区域，产品所涉及的手术台数相对较多，医院覆盖广、手术活动频次高的特点，因此，在此特征下，发行人完全通过自身的销售团队无法实现上述地区的完全覆盖，因而，通过第三方服务商完成上述区域的跟台服务。
（3）第三方推广服务商的人员资质发行人所遴选的服务商一般具备行业内的从业经历，具备医疗器械销售和相应的服务能力，且服务商的从业人员出于其在所覆盖区域的便利性，可以及时、快速反应院方的需求，从而为公司产品在该地区的销售提供有力的支持。由于服务商从业人员在手术跟台服务活动中主要进行产品讲解、咨询、技术支持以及手术后医生使用反馈等，并不参与手术活动本身，无需取得额外的资质和从业资格。
针对服务商的遴选，发行人已建立了完善准入标准和遴选标准，优先选取具备行业从业经验、服务能力和专业能力的服务商，熟悉公司产品特征和应用。发行人亦会针对服务商制定的标准化培训，包括对产品手册、学术文献、典型病例、手术方案、手术应用视频、数据采集标准等一系列基础知识的学习，并进一步在发行人业务人员的指导下参与手术跟台实践、术后研讨，逐步掌握发行人产品的手术跟台所需要的专业技能，为临床提供专业完善的售后服务。
同时，发行人通过在驻地设立大区经理、商务经理及产品经理向服务商提供专业技术支持，提供其整体的服务水平。
（4）对于手术类医疗器械手术跟台属于行业内普遍操作最近一年内，与发行人同处于介入类医疗器械的上市公司或拟上市生产企业普遍存在手术跟台的服务，相关手术服务活动与公司产品应用于手术项目息息相关，具体情况如下：
公司简称产品类型关于手术跟台描述迈普医学（科创板在审）公司是国内神经外科领域人工硬脑(脊)膜补片、颅颌面修补产品、可吸收止血纱等植入医疗器械产品的企业，覆盖开颅手术所需要的关键植入医疗器械。根据公司与医疗器械推广服务商签订的协议，医疗器械推广服务商主要为公司提供专业学术会议推广、手术跟台、市场调研和广告宣传等服务，公司根据服务内容支付推广服务费。天臣医疗（）公司已拥有管型吻合器、腔镜吻合器、线型切割吻合器、荷包吻合器和线型缝合吻合器5大类产品，应用范围涵盖心胸外科、胃肠外科、肝胆脾胰外科、普外科、泌尿外科等手术领域。还需要在医生使用过程中提供手术跟台服务，保证手术过程中正确使用器械的同时，观察医生手术的使用情况并做出记录，能够帮助公司清楚地了解产品性能及使用效果，便于产品改进升级。大博医疗（901）主要产品包括骨科创伤类植入耗材、脊柱类植入耗材及神经外科类植入耗材、微创外科耗材等。在实施两票制的省份，公司与第三方服务提供商发生的手术跟台、物流辅助服务等相关服务增加较多康拓医疗（科创板在审）主要产品应用于神经外科颅骨修补固定和心胸外科胸骨固定领域配送商模式下，公司聘用专业的市场推广服务商负责手术跟台等售后工作，售后工作产生的费用由推广服务商承担，威高骨科（科创板在审）主要产品包括骨科植入医疗器械以及骨科手术器械。在配送模式下，公司需要投入更多的市场营销、售后技术人员进行市场开拓、渠道维护并为终端客户提供手术跟台等配套专业服务，同时需要在销售覆盖区域内增设更多的物流配送中心以及时响应终端客户的产品需求。三友医疗（）主要产品为脊柱类植入耗材、创伤类植入耗材年以来，在耗材两票制实施区域，医院或其配送商进行销售，并由第三方服务商提供物流辅助、手术跟台支持、商务辅助（主要包括对账、送票及催款）、产品使用情况跟踪等专业服务。数据来源：招股说明书或问询函回复文件。
（二）营销策划服务主要供应商名称、提供的具体服务及大幅增长的原因1、营销策划服务主要供应商名称、提供的具体服务报告期内，发行人营销策划服务活动主要为协助发行人完成两票制所覆盖区域市场推广活动，包括但不限于产品推广会、市场调研、市场调研及信息收集等。其中产品推广会指组织会议、准备策划方案、展台设计及搭建；市场调研指服务商调查公司产品在目标市场的覆盖、市场占有及竞争状况；信息收集指服务商需收集目标产品的流向、终端库存信息及术后患者反馈情况等。报告期内，发行人营销策划服务的主要供应商及支出情况如下：
单位：万元
年份服务商名称营销策划服务费金额年1-6月上海侨频贸易商行.64福州美迪科商务信息咨询有限公司79.72福州济世医疗器械有限公司40.07萍乡市广益企业管理有限公司37.25福州康诺医疗器械有限公司34.71小计.39年度上海侨频贸易商行.70福州美迪科商务信息咨询有限公司.11福州济世医疗器械有限公司81.09福州康诺医疗器械有限公司58.82萍乡市广益企业管理有限公司41.75小计.47年度上海派昱企业营销策划中心24.81安徽省澜泽琳商务咨询有限公司22.63安徽冠润信息咨询有限公司10.5合肥容华医疗器械有限公司10.4安徽澜泽菲企业管理咨询有限公司7.37小计75.、营销策划服务费用大幅增长的原因报告内，发行人营销策划服务费用分别为0万元、.69万元、.19万元及.21万元，整体处于快速增长的状态。营销策划服务费的快速增长主要系因“两票制”*策下，公司因产品销售模式发生变更，而需自行承担该种模式下产品销售相关的市场推广费用。在“两票制”实施之前，终端销售相关的市场推广、终端客户维护均由经销商负责，因此，发行人无需承担相应的服务支出及相应的费用。
报告期内，发行人营销策划服务费用的支出情况与各地区开始实施“两票制”*策的时间及公司执行情况息息相关。
销售模式对应情况配送模式推行医用耗材“两票制”的地区：?安徽：年12月1日起；?福建：年1月1日起；?陕西：年1月1日起；?山西：年4月1日起。发行人在安徽及福建地区的销售量较大，因此，目前主要委托第三方服务商开展后续的服务工作。因此，营销策划服务活动的支出与上述两地的实施情况一致。年12月起，安徽地区二级以上公立医疗机构实施医用耗材采购两票制，发行人在安徽地区自年起销售模式开始转变为直销或者配送模式；福建地区的“两票制”*策自年1月开始实施，因此，发行人在报告期销售模式的变动及相关费用的支出受*策实施的时间及发行人执行*策的深度影响较为明显。
报告期内，发行人营销策划服务费用占公司相应模式下的销售收入具备匹配性，具体情况如下：
项目年1-6月年度年度营销策划服务费.18..69福建、安徽及陕西地区直销和配送模式下销售收入2,.,..07占比13.06%17.93%16.80%年、年及年1-6月企业营销策划服务费分别为.69万元、.19万元、.21万元，其大幅增长原因主要是年除原已在安徽地区执行“两票制”销售*策外，发行人依据各地区的*策要求，增加在福建、陕西等地区的“一票制”或“两票制”业务模式，直销模式和配送模式下收入大幅增加，发行人销售模式的转变带来商务服务费的增加。
年、年、年1-6月营销策划服务费占公司福建、安徽及陕西地区的比重分别为16.80%、17.93%、13.06%，整体保持稳定。
综上，报告期内发行人营销策划服务费产生的原因主要系“两票制”*策下公司开始自行负担相应的推广费用而产生，相关费用的增加主要与发行人“两票制”实施区域的扩大以及相关地区整体收入增加所致，与公司业务模式及经营规模的增长相匹配。
二、保荐机构的核查意见1、对报告期内的大额营销策划费和手术跟台相关的服务商进行了走访程序和函证程序，对服务商的基本情况、发行人与其之间的业务情况及关联关系、商业信用、定价方式等事项进行了解并形成访谈记录；
2、了解同行业可比公司手术跟台费、营销策划服务等商务服务费情况，并与发行人商务服务费进行对比分析；
3、分析并核实发行人报告期内不同销售模式的收入增长情况，复核了手术跟台、营销策划等相关商务服务费与收入增长的匹配性；
4、了解发行人选取服务商的标准、履行的决策程序，核查发行人关于市场推广、商务服务活动相关的内部控制制度及执行情况；
5、获取发行人商务服务费计算表，对发行人商务服务费的计算过程进行复核；
（二）核查结论经核查，保荐人认为:
1、发行人具体手术台数与商务服务费金额不存在直接相关关系，公司不存在与服务商就每台手术跟台服务单独约定费用标准的情形；
2、报告期内发行人支付的商务服务费符合发行人经营实际和医疗器械行业特征，定价方式和计算过程具有合理性；
3、报告期内发行人营销策划服务的主要供应商稳定，提供的营销策划服务具有商业合理性；
4、报告期内发行人营销策划服务费受“两票制”*策实施时间、直销、配送模式下收入变动情况影响而相应增长，增长具有合理性。
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